Egy gazdasági válság alatt még a legjobb értékesítési szakembereknek is nehéz üzleteket kötni. A válság arra sarkallja a vezetőket, hogy csökkentsék a szabad felhasználású kiadásaikat, hogy gyorsan megtérüljenek a befektetéseik. De néhány cég még mindig képes üzleteket kötni – vagy legalábbis új eladásokat szervezni a visszaugrásra. Az IBM és más hasonló cégek sikerére alapozva, Howard Stevens, az HR Chally Group vezérigazgatója és elnöke, és John Asher, az Asher értékesítési tréning cég vezérigazgatója és elnöke, ezt az 5 módszert ajánlják arra, hogy egy válság alatt is nyertes értékesítési vállalkozásod legyen.
1. Ne értéktelenítsd el a termékeidet
A 1973-as válság alatt, ahogy a versenytársak pánikba estek, az IBM egy szokatlan húzással állt elő: megemelte az árait. Azután tette meg ezt a lépést a Big Blue, hogy kijelentette, “Senkit se rúgtak ki azért, mert IBM-et vett”. “Sokan úgy gondolják, hogy nehéz időkben különleges ajánlatokat kell kínálni vagy árakat kell csökkenteni,” mondja Stevens. De ettől csak elértéktelenedik a termék – és az eladó hírneve. Amikor az árak hirtelen csökkenek, mondja Stevens, akkor a vásárlók azt fogják hinni, hogy eddig túlfizettek érte, vagy valami baj lehet a termékkel, azért ilyen olcsó. Ahelyett, hogy levinnéd az árakat, fontold meg a további szolgáltatások felajánlását, – például hosszabb garancia vagy további műszaki tanácsadás – hogy a vásárlók úgy érezzék, többet kapnak a pénzükért.
2. Maradj nyugodt és összpontosíts megoldásokra
Az egyik legrosszabb dolog, amit egy eladási szakértő tehet egy válság alatt az a pánik, mondja Stevens. A túl agresszív vagy kétségbeesett eladók elijeszthetik a potenciális vásárlókat, akik már egyébként is aggódnak a saját cégük vagy munkájuk sorsa miatt. Hisztéria helyett inkább kínálj nyugodt, összpontosított megoldásokat. “Egy válság alatt az emberek sokkal jobban aggódnak a biztonságuk és védelmük miatt, mint a nagy lehetőségek és hasznok miatt,” mondja Stevens. Az eladási szakértőknek háttérkutatásokat kell végezniük, hogy melyek a legnagyobb kihívások és fenyegetések, amelyekkel szembenéznek a potenciális vásárlóik, és az alapján felépíteni a marketinget, amellyel segítenek csökkenteni azokat.
3. Koncentrálj kevesebb lead-re, de lépj velük kapcsolatba többet
Asher elmondása alapján átlagosan 12 “kapcsolatot” talál cége kutatásai során, – ebbe beletartozik az e-mail, hangposta, személyes találkozó és a telefon beszélgetés – amelyekkel üzletet köt. “Ez válság alatt megnő,” mondja. Recesszió alatt találhatnak akár 16 kapcsolatot is üzletkötésre olyan tényezők miatt, mint a szigorúbb hitelfeltételek és költségvetési megszorítások, amelyek meghosszabbítják a döntési folyamatot. Egy válság alatt az eladóknak érdemesebb több figyelmet fordítani a potenciális ügyfelek egy kisebb csoportjára. “Egy átlagos eladó 50 potenciális vevőt fog választani és csak egy kevés figyelmet fog rájuk fordítani, akiket elhagy általában 3 kontakt után,” mondja Asher. “Egy elit eladó a top 10 potenciális vevőt fogja kiválasztani, akikkel 15-szor vagy 16-szor fog kapcsolatba lépni.”
4. Ne hanyagold el az alapokat
Új ügyfelekre koncentrálni elengedhetetlen, de ne hanyagold el vagy vedd biztosra a létező vásárlóidat. Mindenképp tudasd velük, hogy a veled folytatott üzletük fontos és fordíts ugyanannyi energiát a velük való beszélgetésre, mint amennyit az új ügyfelek elérésére. Elvégre is, a meglévő ügyfeleid fognak segíteni átjutni a válságon. “Az elvesztésük sokkal többe fog kerülni hosszú távon,” mondja Stevens.
5. Fejleszd az értékesítési erőd
Egy válság gyakran leépítéseket vagy egész cégek bezárását okozza, ami azt jelenti, hogy rengeteg értékesítési szakértő keres új lehetőségeket. Ez egy jó alkalom számodra, hogy megerősítsd a te csapatod. Asher azt ajánlja, hogy használd ki a sok tapasztalt munkaerőt a piacon és szervezd át a te értékesítési erőd, hogy maximalizálhasd a céged. Az ő főszabálya: Helyezd át, vagy bocsátsd el az alul teljesítő eladóid alsó egyharmadát és helyettesítsd őket új munkaerővel! De ne állj meg itt! Nagyon fontos az alkalmazottak tréningje egy válság alatt, hogy növelni lehessen az eladásokat. Jelölj ki rangidős értékesítési menedzsereket vagy vezetőket, mint személyi trénerek! Találkozz gyakran az értékesítési képviselőiddel, hogy átnézzétek a termékeiteket és szolgáltatásaitokat, megbeszéljétek a stratégiákat és akadályokat, és motiváld az embereidet!